Estrategias del Marketing: alineación con los objetivos de la organización y errores típicos

. Sep 30, 2017.

Estrategias del marketing: ¿cómo hacemos para llegar bien al mercado? ¿cómo conseguimos vender más? Quizás.., ¿el fin para el que se ha hecho la empresa?

Hola amigos gestores, empresarios y emprendedores. En este artículo dedicado a estrategia, vamos a abordar algunos pormenores para la definición de la estrategias del marketing. Todo ello, alineado con la misión de la empresa y la organización estratégica que hayamos definido. Si has llegado a este artículo directamente, te recomendamos que consultes antes que nada el artículo anterior sobre estrategia en la empresa. De esta manera es más fácil asimilar lo que vamos a exponer. Si ya lo has visto por favor continúa leyendo

Organización estratégica: La explicación completa y adaptada a tu realidad

¿Qué son las estrategias del marketing?

Son las acciones que se ejecutan en cada una de las áreas del marketing (las 4Ps) orientadas y coordinadas a conseguir un objetivo común en la empresa. Las áreas del marketing o mercadeo son lo que vendemos (el producto o servicio). La distribución del mismo (o venta a través de qué canal, o place). El precio y la promoción.

Estrategias del Marketing: alineación con los objetivos de la organización y errores típicos

Las acciones a realizar en los 4 elementos  pueden agruparse en 4 estrategias concretas. Es decir, la Promoción puede tener su estrategia, obviamente hay que definir una estrategia de precios y lo mismo con el producto y la distribución (Place). Estas serían las estrategias del marketing si queremos ser muy específicos. Sin embargo, hay que tener muchísimo cuidado de no estar alineado todo para que las estrategias no generen fuerzas encontradas.

Lo primero que hay que saber es que las estrategias han de estar alineadas con la misión. No puedes vender un artículo cuya misión es ser algo exclusivo como un coche de lujo a un precio ridículo (si es que pudieras a nivel de costes)

Estrategias del Marketing: alineación con los objetivos de la organización y errores típicos

No puedes vender un coche de lujo a precio ridículo

Tu coche, simplemente dejaría de ser de lujo. El precio ha de estar alineado con el objetivo. Tampoco lo vas a distribuir en un concesionario de coches baratos. Finalmente, no creo que la manera de promocionarlo contenga los mensajes que se usan para productos para las masas. Probablemente la promoción de este vehículo hablaría de potencia y exclusividad.

Es obvio por tanto que el marketing es la manera de llegar al mercado y cumplir los objetivos, luego ha de ir alineado con la misión y visión de la empresa (como explicamos en el artículo anterior). Sin embargo, es normal cometer errores y confusión con las estrategias de marketing. Así os las explicamos y aclaramos a continuación.

Estrategias del marketing: confusiones en la definición de las promociones

No se puede decir que mi estrategia es: “hacer una promoción X o Y”. Una promoción, es una táctica o una acción (según como se mire, si se mira como la manera de hacerlo es la táctica, si se mira como el hecho, es la acción), pero la estrategia suele ser una suma de acciones entre ellas la promoción encaminada a vender un producto. Quizás tu estrategia de promociones pudiera ser hacer campañas en momentos puntuales para vender artículos con riesgo de caducidad. O hacer campañas de productos complementarios para dar a conocer más la gama de productos. Esa es tu estrategia y las acciones son los pasos de la misma. 

Lo que no puedes hacer es intentar vender artículos de lujo y hacer promociones de precios muy agresivas; podrías perder tu posicionamiento y exclusividad.

¿En qué se basan las estrategias del marketing? En tu posicionamiento. Aquí hay dos vertientes, SOLO 2: Precio o diferenciación. O eres más barato o eres diferente. 

Estrategias del marketing: producto y sus confusiones.

Aquí vemos otras barbaridades como decir que lanzar un nuevo producto es una estrategia… cuando es un objetivo o … reducir los precios para ser más competitivos cuando eso es claramente una acción…

¿Hay estrategias de producto? pues depende…., tú mismo te puedes contestar… La estrategia es una serie de acciones encaminadas a lograr un objetivo.

¿Hay un objetivo en referencia al producto? ¿Si? Pues obviamente NO. 

Aún así la gente se empeña en hablar de estrategias de una cosa u otra cuando en realidad son acciones. Lo correcto a decir es que la definición del producto está basada en una estrategia empresarial de X o Y. Por ejemplo, los nuevos Mercedes-Benz gama G, obedecen a una estrategia empresarial de adaptarse a las tendencias del mercado. Los vehículos SUV han adoptado mucho protagonismo y, mercedes-benz a pesar de ser una marca tradicionalmente de vehículos turismo, no podría dejar de participar en ese mercado. Sin embargo, podría haber no abrazado esa estrategia y mantenido una posición de vehículos turismo exclusivos como ocurre con marcas como Bentley o Aston Martin.

Estrategias del Marketing: alineación con los objetivos de la organización y errores típicos

Gama SUV Mercedes-Benz

Estrategias del marketing: ¿Precio como acción o como estrategia?

Para ilustrar este tipo de diferencias y confusiones imaginemos que se decide “hacer una estrategia de precios basado en la competencia”. En este sentido el precio que marco es el mismo que el de la competencia menos un % que le marque.

A mi juicio eso no es una estrategia específica ya que no está alineada con un objetivo de la empresa y con una estrategia empresarial. Sólo sería apropiado en empresas maduras con productos maduros en un contexto de competencia feroz y marketing de guerrilla. Esto ocurre en la venta de productos comoditizados (pan, leche, carne, etc) o en productos de uso masivo (pilas, material escolar, etc).

Otro tipo de estrategia que si es estrategia porque tiene varias acciones, es la estrategia de precios “descremado”. Consiste en lanzar un producto exclusivo a precio muy elevado, para que sea adquirido sólo por quien tenga capacidad para pagar dichos valores. Después, con el paso del tiempo, según ese producto deja de ser tan exclusivo, su precio se reduce. El precio del producto va bajando según van accediendo más personas al producto. Por eso se llama, estrategia de descremado, ya que se van quitando la “crema” del producto por capas como ocurre en el caso de algunos productos lácteos. 

El precio, ha de abordar a una estrategia común que defina cómo se van a ir adaptando los precios al mercado. Otra cosa diferente es que, para una campaña particular el precio se reduzca, pero eso obedezca a una estrategia no de reducción de precios, sino de ventas a partir de una campaña con un fin específico.

Eso es todo por hoy amigos. En el siguiente artículo, vamos a hablar de los errores en la formulación de las estrategias del marketing el la distribución y las ventas,

¡No dejes de leernos!

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