¿Estrategia probada?: Monta una red de franquicias rentables

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¿Curioso de saber si puedes convertir tu negocio en una red de franquicias rentables? Si ese modelo de negocios te ha funcionado a ti, otros pueden hacerlo.

Primero que nada debes hacer un buen análisis de tu empresa y tras el éxito que has obtenido, enfocarte la posibilidad de “reproducirlo”, en otro espacio y en condiciones ligeramente distintas.

Esto te lo aclaro, porque existen experiencias de empresas exitosas que deben su triunfo a las cualidades del líder. Si tu producto es muy “autóctono” o local, tampoco podría ir a otras fronteras.

Lo interesante de esto es que tu marca, el conocimiento y tu experiencia acerca de cómo hacer las cosas, la heredará otro. Esto les debería proporcionar beneficios a ambos: En caso contrario no será un modelo sostenible en el tiempo.

Vamos a delimitar de esta manera… ¿Qué es una franquicia?

“Sistema de colaboración entre dos empresas distintas y jurídicamente independientes, ligadas por un contrato a través del cual una de

ellas, el franquiciador, concede a otra, el franquiciado, el derecho de explotar, en unas condiciones preestablecidas y bien determinadas, un negocio concreto (marca, fórmula comercial, producción,…) materializado con un emblema específico, con carácter exclusivo dentro de un determinado ámbito geográfico y asegurando la prestación de una ayuda y unos servicios regulares, necesarios para llevar a cabo la explotación”.

En palabras más sencillas… La franquicia es una clonación de un negocio en manos de terceros.

La idea es que las “ovejitas Dolly” que surjan a partir de tu propio éxito como empresario, sean tan buenas como la original… Y si tu negocio es rentable podría replicarse en franquicias rentables.

Sencillamente entiende que es una transacción donde hay dos partes con funciones separadas: El franquiciador aporta su experiencia y el franquiciado aporta su gestión y el dinero para la ejecución, creando  franquicias rentables en colaboración.

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Hagamos entonces los análisis juntos.

¿Cómo saber si mi negocio es “franquiciable”?

Supone al menos considerar los siguientes aspectos , y los vamos a verificar juntos en esta simpática y pequeña listita… ¡También con un ejemplo!

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#1 ¿Tu negocio es un éxito y no para de crecer?

Sumamente importante. Si no estás teniendo éxito, no es el momento de mostrar esta idea al mundo. Es como si hablaras de abundancia u opulencia disfrazado de mendigo. Causarías un gran impacto con una buena estrategia de comunicación. De allí nada más.

Es deseable que tengas registros de los “números” de los cuáles estás hablando. Recuerda que te vas a conseguir con muchos perfiles de personas que quieran comprar tu franquicia… Y puede haber quien sepa muchísimo de finanzas… Unos duros en la materia. No te creerían entonces que puedan tener franquicias rentables a partir de ti.

Así, medido mas o menos en números, tu actividad debe dar un margen de rentabilidad que para los futuros franquiciados sea atractivo.

Curiosamente el mensaje para ellos sería que: “Invirtiendo en este modelo de negocios, vas a obtener una ganancia de “X%” en “Y” años. Y claro, estos serían números estimados que hacen especialistas que te podrían asesorar a la hora de tomar la decisión.

Y quien no conoce a Walt Disney

Sabes quién es Walt Disney, ¿Cierto? Es uno de mis visionarios favoritos de todos los tiempos… Y quiero hablarte de una parte importante de su legado. “The Disney Store”

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Cuando salió su película emblemática, “Blanca Nieves” los estudios Disney estaban al borde de un gran problema financiero, pues pasaron casi tres años de retraso con respecto al estreno esperado. Resulta que en la primera semana de su estreno, entre la taquilla y los “accesorios” que se vendían con la imagen de la película, recuperaron los millones de dólares que pagaron esta megaproducción.

De allí viene todo lo que se vende en The Disney Store…

Es una franquicia norteamericana de mucho éxito, que posee la rigurosidad del fundador del emporio. Nadie niega su trayectoria y globalidad y de no tener Walt la visión de todo lo que puede hacerse con productos y juguetes, esta avalancha de curiosos objetos no lo conociéramos hoy en día.

#2 ¿Puedes estandarizar operaciones y funciones?

Y este punto es sumamente relevante, porque si vemos a la franquicia como modelos o clones, si todos no lo hacen igual, ¿Qué sentido tendría?. Según mi experiencia en consultoría puedo decirte que casi todo puede normarse y “estandarizarse”, sólo que hay cosas que llevan un poco de más trabajo que otras.

Pongamos el caso de la paella exquisita y espectacular que hace la abuela. A todos los miembros nos debe haber dado la receta que probablemente tenga en su cabeza y que hace en automático desde hace tantos en las reuniones y ocasiones especiales.

Pero uno de los hijos decide montar un pequeño restaurante cuyo plato estrella sea justamente ese. ¿Qué tendría que hacer en principio? Pues justamente lo que tienes en la mente… Estandarizar la receta. Y eso significa medir específicamente todos sus ingredientes, hacer un procedimiento de preparación y cocción y luego ver el rendimiento y costes de esa receta.

Ya probada, puede enseñar a los cocineros de su restaurante cómo hacerla. Y después de allí, todo al que se le de podrá hacerla igual.

¡Ese es el enfoque! Que, siguiendo instrucciones específicas y precisas, siempre salga igual.

Esos procesos y un sin fin de detalles van a ir volcados en un manual muy específico, que es el que van a heredar todos los franquiciados.

En el manual de Disney Store, está descrito hasta la manera en que se reciben a los clientes, ¿Podrías creerlo? No sólo lo que considerarías obvio (Por ejemplo, la decoración de los locales y la colocación de los productos en la estantería)… Así es que se hacen estas cosas, en franquicias rentables.

#3 ¿Tu negocio tiene un modelo replicable?

Muy ligado a lo anterior justamente. Pero esta vez, viéndolo de la manera más global. Ya no hablamos sólo de los procesos, sino también desde el acondicionamiento del local, el entrenamiento del personal absolutamente de todo.

Los elementos de análisis de tu modelo de negocio (si no lo tuvieses como muy claro o definido) puedes verlos con varias opciones. Una particular es el lienzo Canvas, que es una representación desarrollada por de Osterwalder. Rosángel Aguirre te lo enseña facilito en su artículo “Modelo Canvas – ¡Diseña tu negocio paso a paso! (+ Ejemplo)” .

Así directamente trabajarás en ver todas las cosas a tomar en cuenta para replicar tu modelo…

En Disney Store saben de sobra que las tiendas tendrán mercado y éxito, pero por lo general se hace un estudio previo acerca de su localización, atendiendo a la idea de no saturar y de estar al alcance de los clientes específicos a quiénes van dirigidos los productos.

#4 ¿Puede exportarse la materia prima o componentes de mi operación?

Si seguiste el modelo Canvas, un módulo importante son las alianzas con proveedores. Y permíteme detenerme un momento…

Si tu negocio va a traspasar las fronteras, debe analizarse las características de ese otro mercado, para saber si tienen las mismas necesidades, las cuáles van a satisfacer con tu producto.

¡Ahora sí, en lo que iba!

Se supone para la operación esos clones necesitan unos insumos para la producción (Claro está, si es un bien tangible… En intagibles la cosa cambia). Entonces habría dos opciones: Que en ese otro sitio se consigan eso que se necesita para la producción, o bien que dependiendo del tipo de franquicia tú mismo puedas suministrárselos y vale que averigues bien los requisitos para hacer ese traslado.

Si tienes tremendo modelo de negocio, pero no están dadas esas condiciones o sale demasiado costoso para el franquiciado ese asunto de la materia prima, es mejor que varíes el timón y pienses en otra cosa.

En el caso de Disney Store, en algunas oportunidades tienen producción local (Del lugar donde se instala la franquicia) y en otras ocasiones ellos  suministran productos. Pero, cuando son fabricados localmente un departamento específico de la matriz se encarga de ver que cumplen los estándares de calidad para llevar el logo y la fama de Disney.

#5 ¿Tienes una marca potente?

Uhmmm… Si, impactante y potente. Un éxito total digamos. Algo arrollador, que desde que se dio a conocer está en boca de todo el mundo, así sea en una pequeña localidad o comunidad. Algo con un nivel de aceptación tal que hasta tú mismo te sorprendiste y te preguntaste cómo no se te había ocurrido antes.

Adicionalmente, debes registrar tu marca… Porque el primero que la desarrollaste fuiste tú y tuya es la propiedad intelectual. Aunque lo franquicies, digamos que lo que compartes es la explotación por una suma de dinero, mas no la idea original. ¿De acuerdo?.

#6 ¿Sabes en qué consisten las franquicias y te ves como un franquiciador?

Hay que empaparse bastante del asunto y con mayor énfasis en el área legal. Esto es debido a que una franquicia es una especie de traslado de derechos de tu propiedad intelectual enmarcado en ciertos términos. Entonces cada detalle debe estar plasmado allí de una forma clara.

Haz una especie de proyección de ti mismo. También busca la opinión de empresarios que han franquiciado sus negocios…

Así evalúas si los escenarios venideros se adaptan a lo que quieres hacer.

#7 ¿Es viable un buen acuerdo que beneficie a todas las partes?

Y más que viabilidad hablaríamos de equilibrio. Por supuesto que si estás aportando conocimiento y haciendo esfuerzos de “vender” tu idea, debe tener un buen beneficio para ti. ¡También para los demás!

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El mensaje es: Invierte en esta idea mía y tendrás una segura ganancia de la que no te arrepentirás. Porque si esto no ocurriese según lo esperado podrían acusarte de fraude.

Y seguro obtendrás notoriedad… Pero negativamente.

Mira los aspectos que considera importantes Benlly Hidalgo. Él es consultor y tiene mucho éxito en franquicias de salones de belleza y también en aseo ecológico de coches.

 

Ahora veremos los tipos de franquicia para meternos en la profundidad de saber bajo qué modalidad vamos a vender a otros nuestra idea.

 

Tipos de franquicia

Esta clasificación tiene que ver con la forma del negocio matriz y la manera en que los terceros se involucran en él. Veamos.

Franquicia Corner.

Siendo la palabra corner esquina en el idioma inglés, de lo que se trata es de algo que se coloca dentro de un establecimiento que ya estaba antes en funcionamiento, la cual obviamente debe ser compatible con la actividad principal.

Si tienes un negocio de servicio técnico de celulares sería que los franquiciados operen a través de un kiosko vistoso. Allí el cliente sería atendido y  una franquicia corner puede funcionar. Es un buen  arranque de franquicias rentables.

Franquicia industrial

Sencillamente es una colaboración entre fabricantes que podría ser de la misma rama. Se enseñan los métodos de fabricación de un producto, su distribución y comercialización. Sólo que en el acuerdo, los franquiciados distribuirían en una zona asignada por ti.

Desde luego que en las primeras etapas debes cerciorarte de que lo que fabriquen sea de la misma calidad que la tuya. De lo contrario sería bastante perjudicial para ambos. (Traería mala fama y dejaría de ser una venta segura tanto para ti como para los terceros).

Franquicia de venta de producción

Aquí serás tú quien suministra productos y el franquiciado los compra para su colocación en el mercado. Esto permite cierta seguridad en cuanto a la venta de la producción, pues tal vez haya alguna exclusividad de por medio.

Franquicia de distribución

Donde fungirás de distribuidor de los productos que enseñaste a fabricar a otras personas.

Así probablemente pongas tu experiencia en el volumen de las compras de insumos, se los das para que hagan el producto final… Luego, los colocas a los clientes.

Es como una especie de revendedor, donde por tener una central de compras puede competir en precios y apoyar a pequeñas factorías a tener un producto de ventas garantizada y por eso rentable.

Franquicia de servicios

Al ser la marca relacionada con la prestación de un servicio, enseñas una metodología y unos procesos estandarizados que el franquiciado ofrece con la misma calidad y estilo.

Lo más relevante aquí es poder transmitir el conocimiento y que sea muy estricto en la supervisión –tanto o más que las otras- y que se esté dando bajo un ideal, para no perjudicar a la marca como conjunto.

Condición si-ne-qua-non para establecer franquicias rentables…

Franquicia master o principal

Donde tú como franquiciador otorgas a otro franquiciador derechos de explotar el concepto (pequeñitas sucursales si lo quieres ver así), normalmente en un otro territorio geográfico extenso pero tal vez en principio inabordable para ti.

¿Decidido? ¡Hazlo así!

Si pasaste tu idea de negocio o marca por todas las preguntas anteriores y sigues con la buena idea de llevar a cabo tu red de franquiciadores,

este es el paso a paso que estabas esperando.

1.Plasma todo en un contrato atractivo y equilibrado

Y cuando te digo todo, ¡Es todo! Lo más aconsejable es que busques asesoría legal especializada en la materia, puesto que este tipo de definiciones son sumamente importantes.

Es en verdad el fundamento de lo que se va a hacer.

En este video te enseñan detalladamente, la base jurídica de este contrato.

2. Haz que tu concepto sea atractivo para los futuros inversionistas

Porque no sólo debe ser bueno y con rentabilidad probada, sino que debes transmitir sus atributos cual producto para poderlo vender. Fíjate en este afiche desarrollado por una franquicia de reproducción, llamada Love Prints (Es de hecho una franquicia corner).

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3. Crea un programa útil de entrenamiento para tus nuevos “socios”

Cuando se empezaron a reproducir los modelos de franquicia en el mundo, en algunas experiencias malas de pequeños emprendedores ellos se quejaban. Se sentían desasistidos por el franquiciador.

Recuerda que el norte es transmitir tu concepto, marca y experiencia de manera que el otro obtenga triunfos para ganar todos.

Así que, lo mejor será que tus ideas estén estructuradas para que otros las entiendan y más allá… Los mejores tips son lo importante para poder reproducir el modelo de franquicias rentables.

4. Desarrolla una estructura de apoyo al franquiciado

Muy ligado con la idea anterior. Si vas a ir clonando tu concepto, en los primeros tiempos puedes por ti mismo desarrollar el manual con las experiencias y todo lo que haga falta.

Pero en un corto plazo, si todo sale bien, de seguro necesitarás ayuda y un equipo de trabajo que te apoyaría entonces a lo que llamamos una parte fundamental: Asistencia a los franquiciados.

Posiblemente entre ellos haya novatos en los negocios que necesiten de muchísima atención en la parte del arranque por lo menos.

5. Con el éxito de los primeros, vendrán otros: Continúa creciendo

Está con paso firme en el crecimiento de los “clones”… para tener una franquicia exitosa, no debes apresurarte en el proceso.

Y tampoco es la idea saturar el mercado, sino tener más bien que cada célula (entendiendo que tienes la opción de tener varios franquiciados) tenga un espacio dentro del universo de clientes.

Ejemplo: Proceso de creación de franquicias de Donas Redoma.

Miremos un momento la gráfica de nuestro check list…

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Katiuska, una administradora recién desempleada que compartió una dona con su hija de siete años una tarde. No se imaginó que ese hecho cambiaría su vida, para siempre… Creando Donas Redoma

¿Qué tendría que hacer para ver si su modelo es franquiciable?

Allí en la gráfica te lo muestro en forma de tareas… Vamos a ver si a Katiuska le funcionaría o no franquiciar Dona redoma.

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#1 Negocio en crecimiento.

Para hacer la historia concreta y corta, al muy poco tiempo de ponerse a vender donas, Katiuska no sólo recuperaba y multiplicaba lo que había puesto inicialmente, sino que tenía una creciente venta, con clientes que se multiplicaban a diario. Esto lo logró gracias al apoyo de una amiga que la insertó en el mundo de los CRM.

Hay muchísimos modelos y si estás interesado en la materia, te recomiendo el de Platzilla.

Allí, tendríamos listo lo primero… Un negocio sólido y en crecimiento constante.

#2 Desarrollo del Manual.

Al venírsele la idea de poder clonar su negocio e investigando por ella misma lo que tendría por hacer, Katiuska se puso a desarrollar su manual, paso por paso.

Allí contemplaba absolutamente todo, al más minucioso detalle: Los sabores, la presentación de las donas, los empaques, las típicas ofertas por combos, los tipos de local (desde kioskos, hasta unas un poco mas grandes), el uniforme de las empleadas, los cuidados de higiene… En fin, ¡Todo!

No se podrían escapar los más mínimos detalles, sobretodo porque de lo que se trata es de que los clones mantengan lo óptimo… Es tu marca y tu nombre, no pierdas eso de vista.

#3 Clonar el modelo de negocio.

Conjunto con el manual y de a acuerdo a su propia experiencia que había tenido, también sabía las delimitaciones y características de su propio modelo de negocios.

Tal vez necesitaría ayuda de sus amigos, más versados en el tema para ponerlo en blanco y negro. Así que lo puso con un asterisco.

#4 Los insumos disponibles.

En el tema de la distribución de las donas, no habría problema pues por ahora el desarrollo de los otros locales eran en otros puntos de la ciudad. De hecho, estableció un acuerdo con la fábrica, negociando ahora los volúmenes que proyectaba y obtuvo mayores ventajas…

Sería una especie de minorista premium, con mejores precios y opciones en el tema de la elección de sabores. Otro detalle listo.

#5 Marca: Registrada y potente.

Gracias a su propia visión, Katiuska después de establecer su kiosko diseñó y registró su empresa, su logo y todo lo que tenía que ver con “Donas Redoma”. Felizmente el nombre no había sido explotado por nadie y ya ahora había garantías de protección con respecto a los derechos intelectuales.

Su bello kiosko daba mucho de qué hablar, ya no sólo en las adyacencias del parque, sino en los vecindarios cercanos.

Con el apoyo de volantería, ya había hecho su nicho de manera importante. Por aquí, ya estaba muy avanzada también.

#5 y 6: Saber de franquicias y hablar en términos de contratos futuros.

Con la asesoría de la Cámara de Franquicias no sólo se empapó bastante bien del tema, sino que por un seminario que tomó pudo ver el modelo de franquicia que más le convenía tener. El ganar-ganar siempre fue su norte, así que el contrato vendría dado por una inversión justa y equilibrada del franquiciario a cambio de nutrirse de distribuir en locales similares, con su mismo nombre y con su supervisión y asesoría.

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En fin… Sin duda para Katiuska fue una excelente opción…

¿Crees que tu establecimiento pueda estandarizarse, establecerse como marca y convertirse en una célula reproducible de franquicias rentables?

Da el paso… No te arrepentirás.

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