Estrategia de precios – Cómo aplicarla (+Ejemplos)

. Nov 28, 2016.

Mi querido emprendedor, dueño de un pequeño negocio, o con uno próximo entre manos… Quiero hablarte de la estrategia de precios.

Porque después de clarificarte en un artículo anterior acerca de “Diferencia entre táctica y estrategia“, quiero que veamos juntos lo que sería una buena estrategia de precios para tu producto.

No sólo es el detalle de poner un número que cubra los costes + las ganancias que quieras tener… Deja de ser tan iluso y simplista.

La fijación de precios tiene implicaciones importantes, pero no necesariamente complicadas si las entiendes bien…

De hecho en el marketing básico hay algo que se conoce como las cuatro “P” del mercado…

¿Eso, en qué consiste?

Producto… Lo que vendes, sea fabricado por ti o no.
Precio… El valor metálico que pides por el intercambio.
Promoción… Las vías que usas para dar a conocer lo que vendes u ofreces.
Y Plaza… El sitio “virtual” , pero más bien territorial, donde se da a cabo ese intercambio.

 

# Estrategia de precios - Cómo aplicarla (+Ejemplos)

# Estrategia de precios – Cómo aplicarla (+Ejemplos)

Esos son los parámetros mínimos en los que nos enfocamos para la razón de ser de muchas empresas: Vender algo u ofrecer un servicio.

Sin embargo en este artículo vamos a enfocarnos en la visión de tener un precio. El cual es indispensable y una decisión estratégica para lograr tus objetivos. Vamos a darte herramientas para que amplíes tu visión al respecto.

Respondiendo a la pregunta: ¿Cuánto debo cobrar si vendo…?

Te pido me acompañes a hacerle una asesoría a Joel. Él luego de tener un negocio de lavado de autos, decidirá lanzar un servicio de cambio de fluidos y filtros.

Esto, aprovechando que su primo Luis tiene contactos con distribuidoras importantes de materia prima y accesorios para todo tipo de vehículos.

¿Listo para eso?

Vamos a explicarle a Joel, cómo es la cuestión… Porque tal vez él tenga las mismas inquietudes que tú.

Haciendo la pregunta típica… ¿Una estrategia de qué?

¡De precios Joel! Tenemos elementos que analizar. Te pido calma y que te respondas estas preguntas…

#1 ¿Es tu producto/servicio el único en su tipo?

#2 ¿Cuánta competencia tienes, si la tienes?

#3 ¿Va dirigido a un sector amplio o estrecho (o exclusivo) de consumidores?

#4 ¿La inversión para colocar el producto es alta, muy alta o modesta?

#5 ¿Sería urgente captar un gran número de clientes o prefieres apostar a volúmenes de ventas con crecimiento ligero pero sostenido?

 

Guardemos esas preguntas en la cabeza… Las respuestas la vendríamos encontrando en el camino… Abordemos nuestra acostumbrada definición.

La estrategia de fijación precios debe acompañar y coincidir con respuestas acerca de la vida útil de nuestro producto. 

Olvídate de cubrir los costes + margen multiplicando por tres…

De hecho el artículo “Guía para determinar cuánto cuesta tu producto” puede darte diferentes enfoques acerca de este tema.

¡Estas estrategias van más allá! Y es una ventaja conocer de qué manera pueden usarse para influir la duración de las etapas del ciclo de un producto.

Teniendo esto, más las preguntas ya formuladas en la mente si podemos, conversar acerca del tipo de estrategia de precios que más pudiera convenirle a nuestro cliente.

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# Estrategia de precios – Cómo aplicarla (+Ejemplos)

Reunión con Joel: ¿Qué estrategia de precios usaríamos si…?

Vamos a pensar cuál puede ser la estrategia de precios acorde con cada situación… Fíjate bien que obviamente te va a servir a ti.

En realidad hay unas seis o siete, pero te voy a mostrar las más usadas. Prácticas para entendernos mejor.

Nro 1: Estrategia de descremado de precios.

¿Has escuchado esa expresión que dice: “La crema y nata de nuestra sociedad”?
Entonces ya le podemos decir a Joel que esta es una estrategia típica de aquellos productos o servicios que por sus características queremos resaltar que tiene atributos tan buenos, que su precio es superior y cada centavo adicional lo vale.

Es un precio que estaría en el borde superior de lo alto y debe tenerse cuidado porque se supone que tampoco es absurdamente impagable. Y también debemos ser serios en que ese “plus” se cumpla de manera irrestricta, porque de lo contrario sería crear expectativas y no cumplirla… Y eso sería el debut y despedida de nuestro servicio.

Luego de lanzado, la espuma o crema baja. Así que vas ajustando a un precio más real, para llamar más aún la atención.

¿Cómo la aplicaría Joel?

Para que Joel pueda aplicar esta estrategia, se pensaría tal vez que los filtros son importados y que adicionalmente hubiese la posibilidad de que haya una sala de espera muy cómoda para aquellos clientes que cambiarán el aceite.

O también podría ser que, cuando se termine el servicio se le llevaría a la dirección y a la hora que el cliente indique.

Estaríamos diferenciándolo bastante de Manuel, el dueño del modesto taller de la próxima cuadra.

El cuadro de las respuestas míralo a continuación.

# Estrategia de precios - Cómo aplicarla (+Ejemplos)

# Estrategia de precios – Cómo aplicarla (+Ejemplos)

En resumen, podría ser una buena opción para Joel, aunque habría que analizar con pinzas lo de los clientes (que no atendemos a un grupo muy selecto, ni exclusivo que digamos)…

Sigamos conversando de las otras, porque como sabes el cliente tiene la última palabra y es mejor darle opciones.

Nro 2 Estrategia de Precios de penetración: Igual o más bajo que nuestra competencia.

Visto en un espejo, esta es la opuesta en extremo la anterior. Así que para explicarla, vamos ligeramente a cambiar las condiciones que tiene nuestro cliente Joel.

Digamos que no se había dado cuenta que en la urbanización contigua o bien cercana hay tres talleres y un enorme galpón donde hay una tienda que vende productos para carros a excelentes precios.

De hecho, su dueño es socio de uno de las distribuidoras que conoce Luis, el primo de Joel.

Aquí entonces habría más competencia directa e indirecta y sólo para llamar la atención podemos lanzar ya estrategia de precios más baja y anunciarla con bombos y platillos para que nos prueben alguna vez.

¿Cómo la aplicaría Joel?

Si el servicio de Joel es bueno, así aclare que el precio es sólo por los primeros días, al ponerlo más ajustado seguirán los clientes. Con esto habrá cumplido el cometido: Meterse en la pelea.

Entonces Joel decide comprar los filtros más económicos y no acondicionar la sala VIP aún, sino cuando vea si los clientes van aumentando o fluyendo mejor cuando transcurra el tiempo.

Las respuestas de las preguntas serían estas:

# Estrategia de precios - Cómo aplicarla (+Ejemplos)

# Estrategia de precios – Cómo aplicarla (+Ejemplos)

Nro 3 Estrategia de precios para grupos de productos.

Digamos que más adelante, en una estrategia a largo plazo, después de que Joel tiene su nuevo servicio andando se le ocurre, en aras de seguir compitiendo, que puede dar diferentes opciones de precios, combinando los servicios que ofrece, o bien de similares, o bien de complementarios. Esto es más o menos así…

(a)De una línea de productos:

Él manejaba un estándar en el servicio de cambio de aceite, pero de pronto consigue un tipo de aceite de altísima calidad y fama, pero también algo costoso. Entonces, decide ofrecerlo igual a la venta y desde luego este tendrá un mayor precio que el que vendía originalmente. Aprovechando entonces la coyuntura, también introducirá uno de calidad intermedia y los clientes con eso tendrán la percepción de que existen tres calidades (lo cual es cierto) y escogerán de acuerdo a su capacidad e interés.

Sería como una competencia de los mismos productos entre sí, ofrecidos por la misma persona.

(b)De productos opcionales o complementarios:

Que como su nombre lo indica, realmente son adicionales y pueden ser elegidos o no por los clientes. En esta estrategia, fijaríamos un precio para el cambio de aceite un poco inferior si el cliente hace el lavado y aspirado del auto… Que viene siendo que la suma de las partes de más que la totalidad de los elementos combinados.

# Estrategia de precios - Cómo aplicarla (+Ejemplos)

# Estrategia de precios – Cómo aplicarla (+Ejemplos)

Sería entonces, una buena manera de ir atrayendo clientes para el nuevo servicio.

En esta misma clasificación están la de los precios de productos cautivos. Que no son complementarios, sino por el contrario obligatorios, pues sin esto no podría funcionar el producto principal, por ejemplo un celular que se vendiera sin la batería.

También  las de paquetes, que no es más que ofrecer un menor precio por un grupo de unidades; oferta, tres pares de calcetines, o dos cajas de lápices o marcadores de varios colores en un solo empaque. Eso hace que ajuste el precio dando la sensación de que es más provechoso comprar en mayor volumen.

Nro 4 Estrategia de precios única.

Muy utilizado en ciertos establecimientos en que absolutamente todo lo que se venda, cuesta digamos un dólar. Se supone en esta que los artículos deben tener todos un coste que jamás sea ni siquiera cercano a la oferta de precio. Tampoco la media será superior al precio estipulado.

Podríamos decirle a Joel, por ejemplo que tanto el lavado como el cambio de aceite debe fijarlo en el mismo precio y poner una gran pancarta

Y si tal vez sea muy difícil puesto que la diferencia entre los dos costes sea mucho (y corra el riesgo de sacrificar mucho margen de ganancia), puede experimentar con un rincón donde venda accesorios de los autos… Etiquetas, ambientadores y otras cosas similares a un solo precio y con eso podría llamar bastante la atención.

¿Cuándo una estrategia de precios es de éxito?

Pues bien, una buena estrategia de éxito se traduciría en obtener el volumen de ventas que estaba previsto para algún período determinado. Esto te permitiría recuperar los recursos que invertiste y de una manera más óptima, podrías tener recursos suficientes para las próximas campañas que tengas en mente.

Finalmente Joel se decidió por usar los precios referenciales de su competencia directa: El Sr. Manuel. Sólo que, de acuerdo a lo que le recomendamos, si incluyó una oferta especial para el lavado y el chequeo de los fluidos. Esto le permitió no desatender en ningún momento su actividad principal.

Y aumentó de manera importante las visitas de clientes de otros sectores, pues les ahorraba bastante tiempo tener un establecimiento donde pudiesen hacer dos cosas importantes para el mantenimiento de los automóviles.

Ya que te explicamos todo lo que debías saber acerca de la estrategia de precios con el negocio de Joel, vamos a ver otro caso de la vida real.

Investigar la estrategia de precios en  “La Casita de Mía”…

Estrategia a seguir de “La Casita de Mía”.

Aquí vamos con otro ejemplo sencillísimo. Este negocio se trata de una fábrica pequeña de chocolates artesanales, de una extraordinaria calidad, los cuales deciden hacer una campaña durante tres meses para conseguir más clientes. 

Ellos recién habían invertido en la expansión de sus máquinas y tenían ahora una mayor capacidad para ampliar su cartera de clientes.

Debido a esto, aprovechando que vienen las fiestas decembrinas van a sacar un estuche especial que podría ser llamativo para los clientes como obsequio o detalle corporativo.

Se compraron con un proveedor unas cajitas llamativas, de combinación de colores pascuales. Dentro de ella se colocarían una variada selección de unos bombones que han tenido bastante éxito y aceptación durante el año.

¿Qué estrategia podemos recomendarle a esta chocolatería? Ve las preguntas y respuestas

#1

¿Es tu producto/servicio el único en su tipo? No… Aunque tiene la característica de ser artesanales, y esto pudiese ser aprovechado para llamar la atención… No obstante, tal vez sean los primeros en la idea del estuche.

Y ya sabes lo que se dice… ¡El que pega primero, pega dos veces!

#2

¿Cuánta competencia tienes, si la tienes? Realmente no hay en la zona quien haga chocolates artesanales… Así tendríamos que pensar en una competencia indirecta, que son las factorías de grandes marcas y con gran tradición en el mercado.

#3

¿Va dirigido a un sector amplio o estrecho (o exclusivo) de consumidores? Amplio margen de consumidores al final. Ellos deben enfocarse hacia los establecimientos pequeños como las panaderías y abastos… Siendo estos últimos, realmente su blanco.

#4

¿La inversión para colocar el producto es alta, muy alta o modesta? Ha habido una inversión importante en la ampliación de la fábrica. Está calculada que se vaya pagando con las ventas en general y fue financiado por un banco, el cual les otorgó un “plazo de gracia” para su devolución. Por otro lado hubo inversión de los envases, pero no fue tan alta puesto aprovecharon el descuento por el volumen.

#5

¿Sería urgente captar un gran número de clientes o prefieres apostar a volúmenes de ventas con crecimiento ligero pero sostenido? Si es urgente captar los clientes, puesto que la temporada decembrina se acerca muy pronto. Si no se aprovechara la oportunidad de la época, se perdería parte de la inversión en los envases que se han comprado.

Visto en nuestro esquema resumen es así…

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¿Qué precio debería tener “La Casita de Mía” para triunfar?

Bien, es importante resaltar que en este caso, debemos tener muchos más elementos a considerar que en el caso de Joel.

Los clientes de la “Casita de Mía” son los establecimientos que colocarán ese delicado producto en las manos de los consumidores finales… Aquellos que tal vez lo adquieran para dar un detalle a alguien más.

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# Estrategia de precios – Cómo aplicarla (+Ejemplos)

Así que el enfoque es dual: Tener un precio atractivo para los clientes de la chocolatería y al mismo tiempo que les permita a ellos un margen atractivo para poder colocarlo en el cliente final.

Decisión final

Le diríamos al Departamento de Comercialización de “La Casita de Mía” que usaríamos una estrategia de “Descremado”. Esto aprovechando que son los únicos con un producto de su tipo y adicionalmente tienen una presentación única… Lo cual los hace un producto realmente especial.

También hay que pensar que esto haría recuperar de manera rápida la inversión de los empaques de la campaña, puesto que sólo tenemos esta temporada para venderlos.

Y bien, este ha sido nuestro recorrido por las distintas estrategias de precio. Espero haya sido tanto ilustrativo como útil para tu negocio. Nos veremos en una próxima entrega.

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