Equipo de ventas en la empresa y su alineación con el plan comercial

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.Equipo de ventas en la empresa: ¡Ay! ¿Cómo puedo gestionarlo correctamente? ¿Cómo alinearlo con nuestros objetivos empresariales? ¿Qué ocurre con la cultura de la empresa? ¿Podrán transmitir nuestros valores?

Hola amigos empresarios, emprendedores y gestores. Hoy vamos a hablar de la alineación del equipo de ventas en la empresa al Plan Comercial. Esto ha de ser recíproco, y así se alinea el plan comercial al equipo de ventas en la empresa.

En nuestro blog hermano www.emprender-facil.com, recibo consultas de emprendedores. Es común oír comentarios en sus planes comerciales como: “solamente con un 1% del mercado de China nos hacemos ricos”. También otros del tipo “vamos a conseguir una cuota de mercado del 0,5% el primer año”.

Este planteamiento es totalmente erróneo e imprudente. ¿Cómo he de hacerlo? Te mostramos los pasos a seguir no sólo para saber qué vender sino cómo transmitir el mensaje

Paso 1.- Tu plan comercial ha de estar alineado con la misión, visión y valores. De lo contrario tu equipo de ventas en la empresa no transmitirá lo correcto.

Esto suena como muy “cliché” pero es muy cierto aunque depende de lo que vendas, claro. Si vendes commodities (leche, azúcar, sal) pues la visión y misión no tienen mucho que decir. Inclusive si vendieras azúcar y dijeras que “tu misión es endulzar el mundo”, probablemente no cambiarías la intención del cliente. En commodities el precio es lo más importante.

Sin embargo, si vendes zapatos de vestir con una tecnología que lo hacen muy confortables tu misión podría ser “conseguir que la elegancia sea cómoda de llevar, sea natural”. ¿Crees que tus comerciales pueden transmitir un mensaje algo más motivador si tu misión es esa? Probablemente si, pero además de ello, puede que tengan argumentos diferenciadores de venta.

Siguiendo con esa dinámica, suponte que eres un representante comercial de la marca de coches “Aston Martin”. Como es obvio es deportividad con estilo y así es como la vendes. Quizás sea porque lo tienes interiorizado, gracias a las películas de James Bond:

Equipo de ventas en la empresa y su alineación con el plan comercial

En el caso de Aston Martin es muy sencillo. A lo largo de los años, las películas han tenido mucho impacto y ha generado ya una creencia.

En tu caso, para transmitir una creencia, al equipo de ventas en la empresa, empieza con “el por qué”. En el ejemplo de los zapatos de lujo cómodos podrías decir:

“Creemos que la clase y la elegancia son parte de uno mismo. Por eso hemos desarrollado una línea de zapatos con hormas adaptables para que vestir elegante, sea cómodo y natural como tú mismo. ¿Quieres comprar un par?”.

Para que sepas un poquito más sobre la definición de estos términos, te dejo aquí un vídeo instructivo:

2.- Paso 2: Elaborar el Plan Comercial creado acorde a nuestra capacidad de gestión.

Así es. Nuestra capacidad es reducida y gestionar el equipo de ventas en la empresa, debe de hacerse con cuidado. Esto también aplica al equipo subcontratado o nuevas contrataciones. Hay muchísimos casos de empresas que han sido financiadas y han de destinar recursos a vender.

De la noche a la mañana contratan un equipo de ventas en la empresa de grandes dimensiones. Piensan que, será suficiente con hacer reuniones de briefing y otras de seguimiento. Quizás pudiera ser, si vendes contratos de telefonía o contratos con la compañía de luz o gas de la zona.

Sin embargo, ya que estás leyendo este artículo, probablemente no seas Telefónica u Orange o Gas Natural y te estarás planteando ¿cómo ha de ser el equipo de ventas en la empresa? Parte del siguiente principio:

  1.  Un equipo al que puedas transmitir la misión visión y valores y el ¿por qué? hacéis lo que hacéis. Si sólo basáis la venta en argumentarios de venta sin hacer “sentir” al comercial lo que es el producto o servicio.., imagina. Aplicará menos pasión y venderá menos.
  2. Capacidad de feedback de calidad. El equipo de ventas en la empresa, ha de ser manejable para poder recibir su feedback y mejorar los argumentarios de venta, las historias, la resolución de dudas, etc.
  3. Seguimiento de las campañas. Es necesario hacer cortas campañas con el equipo de ventas en la empresa. Al final de la campaña, se evalúan los resultados de cara a mejorar en la siguiente campaña.

La conclusión, es que el equipo de ventas en la empresa ha de tener el tamaño “justo”. Ni muy pequeño para no tener feedback (opiniones) para mejorar el proceso de ventas. Ni muy grande para no poder procesar el feedback y hacer seguimiento a las mejoras aplicadas.

3.- Busca la replicación y conquista de territorios con los recursos del equipo de ventas en la empresa

En lugar de contratar a más personas en el equipo de ventas en la empresa, incentívales a conseguir más territorios según van avanzando. No sólo reducirás costes enfocados a otras acciones, sino que además motivarás a tus empleados.

Fíjate en juego chino de Go. El Maestro de “El arte de la guerra” , Sun Tzu, funcionaba con este principio. Intentar con una misma ficha, conquistar el máximo de territorios:

Equipo de ventas en la empresa y su alineación con el plan comercial

Equipo de ventas en la empresa y su alineación con el plan comercial

Aplicar este principio obliga a pensar en optimizar los recursos. No por tener más recursos eres más eficaz. A veces, los recursos pueden interrumpir. Si tienes un equipo de ventas en la empresa muy grande, probablemente no puedas gestionarlo bien y aprovechar de la información que consiguen “en el campo de batalla”.

4.- Replicación del equipo de ventas en la empresa en unidades operativas

De la misma manera que realiza el ejército, se dividen en equipos, comandos, unidades o como lo quieras llamar. No se trata de no tener el mayor número de comerciales en la calle. Se trata de tener el control de gestión sobre los comerciales que tenemos.

Eso sólo es posible, enseñado primero a un equipo, poner un líder de equipo y luego de manera gradual, ir creando equipos que sean gestionados por sus líderes. Llámale director de área, delegado de ventas o jefe de equipo. Sea lo que fuere, la premisa fundamental es que el equipo de ventas en la empresa, se pueda gestionar.

Equipo de ventas en la empresa y su alineación con el plan comercial

Equipo de ventas en la empresa y su alineación con el plan comercial

Bueno amigos, eso es todo por hoy. En el siguiente artículo, hablaremos de la medición del progreso de los equipos de ventas en la empresa y el plan comercial.

¡Muchas gracias por leernos!

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