Cuando el producto no es lo que vende…¿En qué enfocarnos?

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¿Qué vende? ¿Lo qué vende?… Lee las siguientes ideas que te pueden apoyar para conocer qué podría mover a un cliente a tomar una decisión de compra.

Y es que hoy día cobra mayor importancia la relación con los clientes. Esa que va más allá de una simple transacción comercial. En el medio está justamente ese concepto etéreo y también ese “no sé qué” que se transmite en el intercambio.

Por eso, se ha puesto en boga la “fidelización”, que en dos platos significa que para nuestra audiencia seamos lo máximo… Hay que buscar la manera de que los compradores sean nuestros mejores voceros y fanáticos.

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Y esto es más sencillo de escribir que de hacer, desde luego…

Pero, ¿Tú estás seguro de saber qué vende hoy en día? Yo aquí te hago una aproximación de lo que ahora significa vender algo.

Cuando reflexioné sobre esto, recordé un texto anónimo que está presente en algunos manuales de venta.

No me ofrezca cosas.

No me ofrezca ropa. Ofrézcame una apariencia atractiva.

No me ofrezca zapatos. Ofrézcame comodidad para mis pies y placer al caminar.

No me ofrezca una casa. Ofrézcame seguridad, comodidad y un lugar limpio y en armonía.

No me ofrezca libros. Ofrézcame horas de placer y el beneficio del conocimiento.

No me ofrezca discos. Ofrézcame entretenimiento y el sonido de la música.

No me ofrezca herramientas. Ofrézcame los beneficios y el placer que se obtienen al elaborar cosas bellas.

No me ofrezca muebles. Ofrézcame comodidad y la quietud de un sitio acogedor.

No me ofrezca cosas. Ofrézcame ideas, emociones, ambientes, sentimientos y beneficios.

Por favor, no me ofrezca cosas.

¿Y esto viene a qué?

Si consigues que tu imagen, tu marca y producto tenga una conexión con los clientes, te aseguro que serás siempre un ganador.

Para ello debes buscar la forma en la cual estés en la mente y las sensaciones de las personas a las que va dirigido tu producto.

Fíjate aquí de las ventajas, ¡Que son muchas!

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Cuando el producto no es lo que vende…¿En qué enfocarnos? – Gestionar Fácil

Es una mezcla de cosas donde debes alinear algunos aspectos.

Alineando lo que somos, a dónde vamos y a quiénes nos dirigimos.

No sé si recuerdas cuando estabas en el colegio y te mandaban de manera tortuosa a escribir ensayos. Seguro que en las evaluaciones tuviste éxito cuando tu profesor detectaba que detrás de las líneas había una comprensión, una investigación y dominio del tema. Y tu discurso era coherente.

Pues bien, esta vez tu “profesor” será la audiencia, pero la calificación máxima no estará expresada en puntaje ni aprobación, sino en un resultado obvio: La aceptación e identificación de lo que vende.

No puedes vender ningún producto explotando sus atributos si no te conoces a ti mismo, o si no tienes un concepto de lo que eres.

Así que como recomendación previa, aunque no sea tema de aquí, te invito a que escribas esas declaraciones poderosas que te ayudan en la estrategia: Misión, Visión y Valores.

La Misión es la esencia de tu negocio, eso que te define y logra una diferenciación con el resto.

A través de ello, llegas a la Visión, que es aquel lugar y espacio en que te proyectas en el futuro, justamente en el desarrollo de la Misión.

Y en ambas declaraciones, colocas explícitamente tus Valores, esos elementos que serán de inspiración para ti y tu gente.

Apóyate en la explicación fácil que te hace David Polo

 

 

Ahora sí: Encontrando elementos para resaltar lo que vende.

Esto es ni más ni menos que un camino fácil para que “evaluando” tu producto puedas resaltar sus atributos. Esto te va a permitir una buena estrategia para vender, para obtener clientes, para darte a conocer… En fin… ¡Para todo!

#Paso 1: ¿Qué hace mi producto único?

Sí, sí… ¡Único! Y me vas a decir, pero si vendo cuadernos, ¿A qué te refieres con eso de “único”? Bueno, pues se trata de ver que pudieras resaltar, por ejemplo, si fueras conferencista, de ese cuaderno que tienes en la mano. En marketing saben mucho de eso. Lo que recuerda la mente humana –también la del cliente- es lo primero. Por eso la pelea feroz de estar en el primer puesto.

Cuando el producto no es lo que vende...¿En qué enfocarnos? - Gestionar Fácil

Cuando el producto no es lo que vende…¿En qué enfocarnos? – Gestionar Fácil

Inclusive, puede ser algo obvio, pero que nadie había dicho…

Sé de una marca de embutido que comenzó a decir “98% libre de grasa”… ¡No te imaginas que gancho ha sido en tiempos de vida light y saludable! Resulta que el proceso de elaborar jamón, exige ese estándar… Pero ningún fabricante lo había dicho.

Eso sí, debe ser real y no una oferta engañosa. De lo contrario, en vez de seguidores produciremos desencantamientos en masa… Y no nos conviene.

Con esa característica en mente, vamos a lo próximo.

#Paso 2: Transmitir ese valor: ¿Cómo llego a mi audiencia?

Hay en todas partes y medios ejemplos excepcionales de cómo transmitir el mensaje. Y no se trata de copiarte. Por el contrario, con tu propia identidad y atributos, inspírate viendo cómo otros lo manejan.

Asómate en este video de lotería, sumamente conmovedor. Así verás más o menos de lo que te hablo… Eso si, saca tu pañuelo para poderlo ver.

 

Esta es una extraordinaria pieza de conmover y vender, sin hacerlo tan convencionalmente tal como te lo había contado… Maneras modernas e indirectas de vender, relacionados con Neuromarketing que es un concepto que desarrollaremos en cualquier otro momento.

Cuando el producto no es lo que vende…¿En qué enfocarnos? – Gestionar Fácil

Si la característica que queremos resaltar es algo concreto, una imagen puede mostrarlo…

¿Qué tal si fuese un cuaderno espiral, cuyo encuadernado jamás se deforma?

¿O si las portadas son tan llamativas que no hace falta protegerlas con nada más?

¿Y si dices que tiene un tamaño perfecto, que es cómodo de llevar a todas partes?

Si eso lo ligas a una acción y emoción, la pegarás del techo…

Y no necesariamente necesitarías una pieza publicitaria como te mostré. Entiendo sería demasiado ambicioso. Pero sí algunas palabras y frases que puedan conectarse con las sensaciones que quieres despertar en tu audiencia.

#Paso 3: Elige el sitio y la manera adecuada de transmitir el mensaje

Bueno, esto depende directamente de dónde se encuentre el cliente al que queremos llegar.

Te haces preguntas

¿Dónde está?

¿Qué busca?

¿Qué le gusta?

¿Dónde buscaría?

¿Qué lee?

¿Usa medios digitales? ¿Cuáles?

Y de allí eliges lo que más te conviene. Tanto en presupuesto, como en oportunidad que es bien importante.

Porque si fueras un pescador plantado en la orilla del estanque, conocieras con toda precisión de especies marinas y lo que te conviene  o no atraer y pescar. Algo similar sucede aquí.

Cuando el producto no es lo que vende…¿En qué enfocarnos? – Gestionar Fácil

Allí estaría el espacio que necesitas para trabajar tu “promoción” de manera indirecta y sutil.

Recuerda:

No vendes sushi… Sino platillos exóticos de oriente que deleitan paladares.

No vendes paraguas… Sino seguridad y protección en climas húmedos y lluviosos.

No vendes seguros… Sino un sistema social de protección individual y familiar.

En Platzilla no vendemos aplicaciones para microempresarios… Sino tiempo libre para enfocarte en lo que realmente es importante.

¿Listo para ver el ejemplo?

Vacuno , Vacuno y un desarrollo estratégico de marca

Bien, la gerencia de Vacuno,Vacuno está muy segura de lo que vende. En primer lugar saben que por no llegar directamente al público no se hace necesaria la promoción en medios. Esto no quiere decir que no hayan pensado reflexivamente en su identidad para acceder a los grandes distribuidores que son sus clientes habituales.

¡Todo lo contrario! De hecho son unos expertos en la parte de la estrategia y la gerencia de riesgo como lo podrás leer en el artículo “Gestión de Riesgos – Una explicación fácil”.

Veamos sus enunciados y la manera en que podrían acceder a su target con la metodología que estamos planteando.

Misión y valores de Vacuno – Vacuno.

De acuerdo a todo lo que hemos descrito, ¿Tú crees que una buena descripción de Vacuno – Vacuno sería: “Somos distribuidores de carne de res y afines”?

¿Llamaría tu atención ver un afiche, con la cara de una vaca y esta oración? Te aseguro que no.

Distinto sería que a las distribuidoras les llegara un catálogo por e-mail, donde al abrirlo, apareciera un logo con colores brillantes y llamativos (que los publicistas saben que lo que vende es por lo general en torno al rojo y el dorado) y en la portada leyéramos:

“ Somos proveedores Premium de delicias y exquisiteces cárnicas 100% frescas, nutritivas y de gran calidad. Nuestra puntualidad en entrega, responsabilidad y atención nos hace ser la mejor opción de los distribuidores, mayoristas y grandes fábricas a nivel nacional, las cuáles nos recomiendan ampliamente.”

¿Qué te parece mejor?

Explícitamente puedes ver los valores que están resaltados allí y que pudiesen formar el “credo” de la organización.

Sus atributos.

Ser proveedor Premium: Es ser de alguna manera el más buscado, el mejor de todos y en ocasiones se asocia con el de mayor precio y calidad, aunque esto varía un poco.

Fresco: Está relacionado muy directamente con las políticas de inventarios, las cuáles son lo suficientemente rigurosas y precisas para que los niveles de conservación sean óptimos y favorables.

Gran calidad: También aquí habla mucho de la rigurosidad en la detección de fallas y el orden, pulcritud en los procesos.

En la segunda parte del enunciado dan a entender su inclinación a la satisfacción de los clientes hablando en primer lugar de la puntualidad, responsabilidad y atención.

Entonces, ¿Qué podría hacer Vacuno Vacuno de diferente para estar (o seguir) siendo el proveedor más solicitado o con más aceptación?.

Maneras indirectas de vender

Como te comentaba, para llegar a ésto debes seguir unos pequeñitos pasos. Fíjate bien en cómo lo hicieron.

#Paso 1: Atributos del producto

La gerencia de Vacuno Vacuno sabe que su mejor valor tiene dos ejes: Una, la calidad de sus productos y otra la responsabilidad en la entrega de sus productos.

Por ello, dentro de su catálogo y lista de precios desarrollaron una categoría donde hay una lista de “productos express”. Allí, están los productos más solicitados y con una llamada a una línea gratuita la hacen llegar a los distribuidores en menos de 24 horas con un ligero recargo.

Así, decidieron abordar algo importante… Puntualidad y responsabilidad de entrega.

Esto, no tiene que ver tanto con los productos (las piezas o cortes de carne en sí), sino en algo que mortifica muchísimo a toda gerencia de compra: que la mercancía llegue cuando se necesita.

#Paso 2: Transmitiendo el valor de puntualidad y responsabilidad.

De acuerdo a esto, se hizo una campaña interna entre los vendedores y despachadores para evaluar los tiempos de entrega. No sólo trabajaron en la manera en que se tomaban los pedidos, sino en las rutas.

Adicionalmente, se les motivó para que el vendedor líder en colocación de “entregas puntuales” de cada mes, tenía un “pin” distintivo que podrían verlo los clientes cuando eran visitados.

¡Y claro que les llamaba la atención! Enseguida preguntaban qué significaba y cada vendedor con orgullo le explicaba la manera en que se lo había ganado.

Todo giraba en torno a ésto… También al contestar las llamadas en la central decía:

– La responsabilidad y también la oportuna entrega nos caracteriza, ¡Buenos días!

Y así continuaron reforzando ese valor…

Medios para transmitir y llegar al cliente

Como se trata de sus clientes distribuidores, desde luego una valla publicitaria ni un comercial de televisión hacía falta.

Bastó un pequeño encarte dentro del catálogo con los productos a ser susceptibles de distribución express, así como un correo electrónico notificándoles que tenían esta gran opción de ahora en adelante para las compras de emergencia.

¿Ves qué fácil fue?

Otro caso: Maneras indirectas de vender

Conozco el caso de una enorme distribuidora de medicamentos y salud, que para tener cierto enganche creó una especie de seriado animado de personajes, que conformaban una familia y tenían formas típicas de medicinas (como cápsulas, pastillas, jarabes y cosas por el estilo).

Se trataba de las prácticas saludables que tenía que hacer una familia y también su cotidianidad en la que a veces enfermaban e iban a médicos y otras cosas relacionadas con lo que se vendía en esa farmacia gigante.

Fue tan popular, que comenzaron dentro de la historia animada a aparecer personajes famosos del espectáculo en él dibujados de manera graciosa.

Ignoro cuál fue la incidencia en las ventas, pero es un negocio que siempre ha estado en pleno crecimiento inclusive fuera de las latitudes del país donde tienen sus establecimientos.

Y sobre todo esta es una de las muchas ideas que puedes desarrollar para “vender sin vender” y darte a conocer… Simplemente llegar a lo que vende.

Aquí te dejo algunas otras sugerencias…

Ideas para lograr sintonía de tus futuros clientes

  1. Videos de valores institucionales.
  2. Patrocinio de eventos
  3. Interacción con comunidades necesitadas (Responsabilidad Social).
  4. Contenido en redes sociales acerca de beneficios de productos.

¡Entre muchas otras!

Anímate a ver las ventas desde otro enfoque y tener total conexión con los clientes. De manera que cuando quieras ofrecer tu producto o servicio puedas enganchar desde lo que vende realmente.

¡Mucha suerte!

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