Coste de oportunidad: cómo ahorrar dinero y tener más beneficios según su tipo de empresa

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No me cabe duda. Para ahorrar en la empresa y tener mejores beneficios, es clave que un director de empresa aprenda a gestionar su coste de oportunidad.

¿Sabes realmente qué es el coste de oportunidad?

Una explicación fácil:

Es aquel gasto que incurres si tomas una decisión u otra. El gasto que tienes por hacer algo hoy, y no otra opción.

Imagina que por ejemplo, estás desayunando un croissant.  Mi coste de oportunidad sería no estoy comiendo un tostada integral con frutas. Pero para que entiendas mejor el concepto, mejor te doy algunos ejemplos en el contexto de la empresa.

Coste de oportunidad: cómo ahorrar dinero y tener más beneficios según su tipo de empresa

1. Ejemplo de ahorro en Coste de oportunidad en fabricación y distribución:

Antes había escrito un artículo sobre costes variables, en la distribución hay un coste de oportunidad enorme basado en externalizar las entregas. Pero ahora te traigo un ejemplo más completo:

Ahora, imagina una empresa dedicada a distribuir piezas de coche a talleres especializados.

En este caso, el empresario tiene un almacén y una serie de personas que trabajan para tener organizado dicho almacén.

En el catálogo tenemos cerca de 30 000 referencias y claro, no todas se venden al mismo ritmo.

Eso genera que se hagan inversiones en stock que no siempre son eficientes. Las compras se hacen normalmente por proveedor y no por líneas de productos, lo cual hace que el proveedor poco a poco vaya cuele en los pedidos productos que no tienen la misma rotación. Todo esto ocupa espacio de almacén y evita que dicho espacio sea utilizado para nutrirse de otras referencias.

En este sentido es muy,  muy importante, que una empresa distribuidora tenga una política de compras basado en la rotación a partir de las ventas.

Para tomar decisiones de rotación, te recomiendo conocer “la matriz BCG” del Boston Consulting Group:

Coste de oportunidad: cómo ahorrar dinero y tener más beneficios según su tipo de empresa

Esta matriz nos muestra que en las abscisas (eje horizontal) la cuota de mercado y en el eje de las ordenadas (eje vertical) la tasa de crecimiento.

Cuadrante del perro: productos que ocupan una baja cuota de mercado y bajo crecimiento

Aquí están los productos que si bien tienen poco crecimiento y penetración en el mercado. Son aquellos productos que no molestan y complementan el producto actual, aunque no significan grandes ingresos.

En el caso de la empresa de distribución de piezas para coches,  podríamos decir que sus “perros” son aquellas piezas tipo tapicerías, fundas de asientos, embellecedores y cosas que no se demandan demasiado en los talleres,  aunque queda bien tenerlas en los catálogos.

Cuadrante de la vaca: productos con una fuerte cuota y crecimiento bajo.

Este “animal” representa la  leche, es decir, los mayores ingresos, son los productos que siempre se van a demandar.

En el caso de la empresa de piezas de coche, serían los neumáticos, la pintura, paragolpes y demás productos consumibles.

Cuadrante estrella: productos de alto crecimiento y fuerte cuota de mercado, aunque requieren una gran inversión.

En una tienda de distribución de piezas para coches, pudieran ser por ejemplo autorradios, GPS u otros productos que son muy rentables pero exigen tener mucha publicidad.

Cuadrante interrogación: alto crecimiento pero baja cuota.

Aquí se nos plantea la incógnita: ¿Dejar caer el producto o promocionarlo para que sea una estrella?

Esto ayudaría, por ejemplo, a decidir si hacer una campaña de marketing para impulsar la venta de unas alfombrillas especiales o dejarlas de lado y utilizar esa capacidad para otro producto.

¿Te ha quedado claro? Vayamos a un ejemplo más fácil de entender: vehículos BMW

Ejemplo con vehículos BMW

¿Quién sería la estrella?

Los series 5, que si bien son muy rentables requieren de mucha publicidad y un constante restyling.

Coste de oportunidad: cómo ahorrar dinero y tener más beneficios según su tipo de empresa

A pesar de ello, es un coche “premium” que goza de una historia larga de solidez, valores y fiabilidad, orientado a padres de familia con cierta capacidad económica donde no hay muchos competidores solventes como mercedes-benz, pero sin llegar a costar como otros premium más exclusivos.

¿Que coche BMW estaría en el cuadrante de  la interrogación? Los series 1 y serie 2, que pueden llegar a ser un superventas si se invierte en ellos mucho. Pensemos que compiten en un sector donde hay otras marcas con precios más asequibles y que dificultan a los pequeños “premium” competir por precio.

Coste de oportunidad: cómo ahorrar dinero y tener más beneficios según su tipo de empresa

Coste de oportunidad: cómo ahorrar dinero y tener más beneficios según su tipo de empresa

¿Quién sería la vaca? Claramente la serie 3 al ser la más vendida de la marca y para complementar se ha creado la serie 4. Si bien es cierto que el crecimiento no es elevado pues ya tiene una cuota elevada, la elevada producción y economías de escala le hace un modelo de llena de leche (ingresos) a la marca.

Coste de oportunidad: cómo ahorrar dinero y tener más beneficios según su tipo de empresa

¿Quién sería el perro? en este caso la nueva gama híbrida o los coches eléctricos de BMW. Quedan bien, no dan de momento mucha rentabilidad,  pero hay que tenerlos…

Coste de oportunidad: cómo ahorrar dinero y tener más beneficios según su tipo de empresa

Tomar decisiones basadas en el coste de oportunidad

En ambos ejemplos (BMW y la empresa de distribución de piezas) el director de la empresa debe tomar decisiones de producto que considerando que:

  • No matar a la vaca ¡JAMÁS!!!!! Es por ello que en el caso de BMW las prácticas han de ir enfocadas hacia mantener el liderazgo del serie 3 en su sector y en el caso de la empresa de distribución, asegurar tener producto lider en ventas (consumibles) y disponer si es necesario de más capacidad de almacenaje.
  • Continuar dando de comer al perro un poquito a ver si algún día es una estrella.  En el caso de BMW, continuar con la línea de híbridos y eléctricos para que algún día sean los coches del futuro y en el caso de la empresa de distribución, trabajar en mejorar las ventas de las fundas de coche y otros accesorios (buscando que los clientes las demanden mucho y así convertirse en futuras estrellas).
  • Reducir costes de las estrellas para que sean más rentables,  pero sin perder la imagen, como es en el caso del serie 5 en BMW. En el caso de la empresa de distribución de piezas tener los últimos modelos de los autoradios para ser punteros en ese mercado
  • Invertir en los problemáticos o dejarlos atrás para enfocar esfuerzos en las estrellas o en las vacas, lo cual dependerá mucho de la estrategia global.

Muy pronto estaremos publicando un artículo sobre acciones para hacer en este punto.

  • ¿Enfocarse en diferenciación o en precio?
  • ¿Enfocarse en gama o en productos específicos?

Te invito a que te suscribas al blog para que seas uno de los primeros en leerlo.

2. Coste de oportunidad en el comercio:

¿Tienes una tienda? entonces ojo a esta parte del artículo, probablemente estés perdiendo oportunidades para ahorrar en costes de oportunidad  y obtener más beneficios en tu negocio.

Te preguntas por qué a fin de mes te quedan artículos agotados y te sobran otros artículos.  

Probablemente haga falta que comiences a llevar una analítica de tendencias de compras.

La clave de no perder oportunidades en el comercio se reduce en una palabra: ROTACIÓN. Esto lo sabe muy bien Zara quienes rotan sus prendas y producen y venden pocas cantidades…

Entonces, ahora debes estar pensando:

“Pero esto no me sirve porque los proveedores venden por temporadas y no tengo capacidad de reacción”

¿O quizás sí? Entonces aquí algunos consejos:

  • Compra sólo lo que sepas que seguro vas a vender.
  • Enfócate en tener las tallas más demandadas en más cantidades y aquellas que se te quedan fuera llama a los clientes con aquellos tallajes más extremos para que compren antes en tu establecimiento y te asegures que te compran primero a ti.
  • Ten un histórico de ventas por clientes e intenta recordarles lo que compraron y por qué no compran este complemento o el otro.

Si tienes una tienda de otros artículos, digamos una tienda de muebles, en este caso es mejor contar con proveedores que ofrezcan flexibilidad para poder aprovechar la capacidad de vender los muebles que más se demanden según la temporada… si es posible intenta vender muebles bajo catálogo y que los fabricantes los envíen, haciendo así que tus costes sean variables.

En el caso de otros artículos pequeños donde hay muchas referencias conviviendo, por ejemplo una ferretería, es importante hacer el ejercicio de gestión de cartera, que expliqué más arriba, para identificar aquellas referencias de menor rotación y potenciar aquellas que roten más.

En el caso de alimentación, como por ejemplo una pastelería, es importantísimo tomar en cuenta la estacionalidad de los productos y medir bien la demanda. Además, también es recomendable tener un proceso de fabricación en paralelo para ir cubriendo la demanda según veamos que nuestro stock mínimo va acercándose.

En todos los casos, hace falta CREATIVIDAD y análisis constante de la situación

Date cuenta que cada momento del año puede darte una fotografía diferente y has de saber cuándo tomar acciones concretas. Esto puede representar una grandísima diferencia entre vender y vender bien.

3. Coste de oportunidad en servicios:

Los servicios es donde se puede hacer más elevado el coste de oportunidad.

Veamos un ejemplo con una empresa dedicada a hacer programas y páginas web, la típica consultora pequeña de tecnologías de información.

En este tipo de empresas se presentan nuevos proyectos, los cuales si no están bien medidos, terminan consumiendo más tiempo y más recursos de lo esperado, perdiendo capacidad y por lo tanto horas hombre para ser asignados a otros proyectos.

¿Cómo podemos evaluar qué proyectos abordamos y cuáles no?

Aquí es importante tener en cuenta un análisis de escenarios:

  • Si abordamos el proyecto A no tendré capacidad para hacer el B
  • Si hago el proyecto B, no podré hacer el proyecto C

¿Te es familiar? esto ocurre con muchísima frecuencia y la mayor parte de las ocasiones reside en no hacer un simple ejercicio de CUANTO HABRÉ ingresado en un año si hago A, B o C.

Normalmente, enfocarse en diversos proyectos para conseguir tesorería hoy, suele retrasar los proyectos internos de la empresa que puedan hacer conseguir una mayor tesorería a medio y largo plazo…

¿Cómo saber qué proyectos abordar, entonces? Sencillo…

Haz un análisis de escenarios para ver cuál te conviene más… y …., esto ¿cómo lo hago? A través de una herramienta de gestión de proyectos que te ayude  a definir lo que tienes que hacer para llevar a cabo proyecto A, B, C, para calcular tu coste.

Para calcular tu beneficio del proyecto que elijas y los que no elijas (coste de oportunidad), aquí tendrás que suponer futuros ingresos… A veces puede ser así de fácil y otras veces una mezcla de datos e intuición…

Conclusión

Aprovechar tu capacidad y optimizar tu coste de oportunidad es en mi opinión la mejor manera de ahorrar.

Muchos pequeños empresarios tratan de disminuir gastos generales -como conseguir un internet más económico o dejar de comprar un tóner- con el riesgo de afectar la operatividad.

Pero la verdadera clave para obtener más beneficios está en aprender a gestionar carteras de productos, en empresas de distribución y producción; y a gestionar cartera de proyectos, en el caso de las empresas de consultoría.

¿Dudas? Escribeme a dpolo@timemanagement.es o haz algún comentario, dame un like o lo que sea para ayudarnos si pensáis que el artículo te ha ayudado.

 

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