Un lead management plan es el proceso que guía a un lead o cliente potencial a efectuar la compra. Si aumenta la cantidad de leads también aumentan las ventas. Por eso es recomendable invertir tiempo y esfuerzo en la elaboración de la estrategia y supervisar que el equipo de marketing realice un diseño efectivo.
Una encuesta de Gleanster indica que entre “30 % y 50 % del cliente potencial que entran al embudo de compras representan futuras oportunidades pero, por alguna razón, no están todavía listos para comprar”; y apenas 25 % son oportunidades de venta inmediata. Si aplicamos un lead management plan efectivo puedes hacer que los números jueguen a tu favor.
Te recomiendo revisar el siguiente enlace que trata acerca del Embudo de ventas.
Diseñando el lead management plan
Participa en el diseño del plan. Gira las directrices estratégicas y verifica que el equipo cumpla con los elementos básicos para su formulación y ejecución que se te presentan a continuación. No dejes en manos de la competencia ningún cliente potencial.
Definir las metas
Como todo plan es necesario que se tengan las metas definidas para conocer el norte y saber hacia dónde te diriges con tus estrategias. Por ejemplo: Aumentar 30% de ventas en el producto “x”.
Preparar estrategias de atención al cliente potencial
En el momento en que los interesados te hacen una consulta, por la vía que sea, debes contar con la información que necesitan y asegurarte de que no pierdan el interés. Toma en cuenta que saber manejar esto es tan importante como lograr que se acerquen.
Empezar con los que están
Al decidir aplicar un plan de este tipo es posible que ya cuentes con uno que otro cliente potencial. Comienza a trabajar con ellos y a la vez, planifica cómo captar más.
Uso del Customer Relationship Management (CRM)
El CRM es una herramienta muy útil en este caso. No solamente te dará acceso a la información del cliente potencial desde el primer contacto, sino que te ayudará brindando información clave de cómo ubicó a la organización en el proceso de clasificación y medición de resultados. Si quieres ayuda para adquirir un CRM por favor, te sugerimos que revises Platzilla.
Enamorar desde el principio
Para que un lead pase a ser un cliente el equipo de vendedores debe interactuar con él y conocer sus necesidades. Entonces, plantea buenos pitchs de ventas para que el cliente potencial quede enamorado de tus productos y de tu organización.
Calificar o nutrir al cliente potencial
Nutrir es entregar información sobre los productos y cómo beneficiarán al cliente potencial.
Para calificarlos puedes usar parámetros como “listo para comprar” o “interesado pero no listo para comprar”.
Medir resultados
Se concrete o no la compra, debes medir los resultados que consigue el equipo. Por ejemplo: la cantidad de ventas, el tiempo que se tarde convertir un lead en cliente y los costos por cliente potencial.
Si quieres conocer más información acerca de qué es un lead, revisa este enlace:
¿Aprendiendo a vender? Conoce qué es un lead
Saber la temperatura que tiene un cliente potencial o lead
Toma en cuenta dentro del lead management plan, el tratamiento que se les va a dar a los leads según su temperatura. Conocer en qué fase del proceso de compras está el cliente potencial ayudará a determinar si está listo para cerrar el negocio o si, por el contrario, debes mantenerlo dentro de tu ciclo de lead nuturing.
De acuerdo a su disposición para comprar, los leads pueden ser fríos o calientes.
Los leads fríos son aquellos que están aún en la fase inicial del proceso de compras. El tratamiento que le proporciona a estos es distinto al que le das a los leads calientes, que son los que ya están listos para comprar.
Como ves, esta segmentación te permite medir el comportamiento de tus posibles clientes y tomar las acciones necesarias en cada caso.
En tus manos está el éxito del Lead management plan, si el diseño es estratégico y factible, entonces el cliente potencial se sentirá bien atendido y estará listo para comprar.
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