Sacando provecho al ciclo de ventas de tu empresa: (2 ejemplos)

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¿No sabes cómo sacar provecho de estudiar el Ciclo de Ventas de tu negocio? Aquí tienes los trucos más fáciles para crear campañas y vender mucho más.

En este video David de Polo nos lo explica con dos interesantísimos ejemplos.


Para sacar el máximo provecho a tu aprendizaje y a los tips que da, te ofrecemos esta transcripción donde se ve claramente el paso a paso.

Ciclo comercial desde el potencial cliente hasta convertirlo.

¡Hola! Amigos empresarios, emprendedores, profesionales. Hoy vamos a hablar de gestionar las ventas II (dos)… Y lo que es el ciclo comercial…

Lo que hacemos desde que tenemos un potencial cliente, hasta un cliente.

Diferenciemos primero lo que es un potencial cliente o un leads o un prospecto del público objetivo de un target.

El target son aquellos a los que vamos a enviar las campañas. Un potencial cliente digamos que es alguien que ya ha demostrado algo de interés…

Entonces decimos: ¿Vamos nosotros a enviar nuestras campañas a los targets o a los potenciales clientes? ¡A los targets! , pero en el momento en el que es un potencial cliente, es cuando nos ha hecho algún tipo de respuesta.

Para analizar este caso vamos a hablar de dos casos diferentes, valga la redundancia… Uno es la Casita de Mia y otro es Eco Pro.

La Casita de Mía

Es una empresa que vende chocolates. Son dos personas que crearon… Trabajaron en chocolaterías y crearon su propio negocio por su lado y venden a tiendas, pastelerías y panaderías.

 

Eco Pro

Es una consultora y agencia de publicidad enfocada en publicidad, basada en ecología… Para aquellas empresas productoras, grandes multinacionales o empresas que quieren darle un toque ecológico a sus productos ahora que está muy demandado todo este tema. ¿No?.

Entonces, vamos a ver el ciclo de ventas de ambas, ¿no?

Ciclo de Ventas de “La Casita de Mía”

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Ciclo de Ventas de “Eco Pro”

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Los dos van a empezar desde el punto de partida, uno con llamadas y otro con emails y evidentemente esto se hace a su target no a su potencial cliente.

En el momento en el que le respondan, pues digamos que ya es un potencial cliente, un interesado, un lead, un prospecto o como le queramos llamar.

Primera fase: Llamadas

El proceso de La Casita de Mía es que ellos hacen llamadas… Tienen un listado de las panaderías, las tiendas de alimentación de la zona y van barriendo por zona, van llamando por zonas y van barriendo, entonces llaman si les muestra el interés, les dices:

¡Hola, buenos días! Somos La Casita de Mía, fabricamos chocolates de manera artesanal y pensamos que puedes vender nuestros chocolates en tu establecimiento. ¿Quieres que te enviemos un catálogo?

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Segunda fase: Catálogo

Cuando reciben el catálogo pues más adelante reciben una  segunda llamada:

¿Qué le ha parecido el catálogo? etc, etc,

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Tercera fase: Muestra

Para intentar pasar a las siguiente fase que es: muestra. Que le envíe una muestra ya con los distintos chocolates para que ya lo prueben, puesto que es algo que se tiene que probar y diga : ¡Oye, pues me interesan tus chocolates!; tenemos una reunión para ver condiciones de distribución, precios, etc., etc.

Se acerca un distribuidor local, un representante de la empresa de esa zona, el delegado de ventas de esa zona y finalmente llegan a la firma.

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En el caso de Eco Pro ellos envían emails a un montón de posibles prospectos porque claro, empresas que están interesadas en hacer publicidad son muchas, no son algunas específicas.

Luego es mejor utilizar para filtrar dentro de nuestros target, dentro de nuestros posibles interesados aquellos que puedan tener o que demuestren algún interés y para hacerle seguimiento, pues nada mejor que el correo electrónico.

Porque si tenemos que hacer 50 mil llamadas en un mes necesitaríamos un ejército…

De aquí a aquellos que muestren algún interés ya se les hace alguna llamada. Ahí es donde ya pues, la cantidad de llamadas es mucho menor a la cantidad de emails como nos podemos imaginar. De ahí  le enviamos más información si a la llamada ha dicho que bueno, que les puede interesar recibir más información y de allí se pacta una reunión y se llega a la firma.

Entonces, ambas empresas van a hacer una campaña de tres meses, desde enero hasta marzo y vamos a analizar lo que es el ciclo de ventas o lo que se llama pipeline de ventas en cada uno de los casos .

La Casita de Mía

En el caso de La Casita de Mía, estamos a final de enero… Vamos a ver este cuadro a ver qué nos dice …

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Esta línea punteada quiere decir el número de llamadas que se han hecho…

De este volumen del número de llamadas, parte, no ha pasado a la siguiente fase como es normal. Y de este volumen digamos que esto de aquí es lo que ha pasado a esta fase…

Digamos que más o menos un 50% de llamadas pues ha funcionado muy bien, porque son llamadas muy directas…

-Vendemos Chocolates- artesanos – fábrica propia – eso no se ve mucho y entonces dicen:
– Oye, pues si envíame un catálogo, ¿Por qué no?

Tampoco le estás pidiendo mucho al cliente, al de la tienda de alimentación , para que te diga que no , que no quiere saber nada, envíame el catálogo y yo lo veo, vale, la llamada es para decir, “¿Le importa que le envíe un catálogo?…

– Soy Marissa de  “La Casita de Mía”, ¿Le importa que le envíe un catálogo para que vea nuestros chocolates, por si está interesado ?

La mitad le dicen que si… Luego llegan aquí.

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Cómo estamos a final de enero, a lo mejor algunos catálogos que se han enviado al principio pues han dado los resultados Evidentemente a lo mejor los últimos no les ha dado tiempo de verlos, y estos han pedido una muestra.

La tasa digamos que es razonable de todos estos que se han enviado parte de los que han llegado aquí ya han pedido una muestra…

Muestra y catálogo

¿Y que es pedir una muestra? Pues bueno una cajita, con pequeños chocolatitos para que la vean…

Entre que te envíen un catálogo y te envíen una muestra, pues ya que estas , que te envíen la muestra ¿Por qué no?

Y luego después de la muestra los prueban y entonces les llaman.

Evidentemente entre el catálogo y la muestra siempre hay una llamada, para saber qué le ha parecido el catálogo, que le ha parecido nuestra muestra, una reunión y la firma.

En el mes de enero todavía no han firmado ningún contrato…

 

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Tampoco les ha debido dar tiempo porque tienen que hacer la llamada, tienen que enviar el catálogo, lo tienen que ver , tienen que pedir una muestra, tienen que tener una reunión luego todavía no han conseguido nada.

En el mes de febrero ya en llamadas nos quedaban éstas por llamar porque estás a final de enero y esto es lo que habíamos llamado: Lo que está con la línea punteada más o menos la mitad más o menos 500 llamadas y la tasa de catálogos entonces pues sigue siendo razonable.

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Es más ahora en relación al número de llamadas, la respuesta ha sido mejor. Luego hemos mejorado aquí… Es decir, esto ha sido el volumen de llamadas inicial y como ya teníamos partes de personas dentro de la fase catálogo, pues digamos que lo otro le va a completar y seguimos teniendo el mismo tamaño de la barra de catálogo la misma cantidad de posibles negocios y todavía en esta fase. Luego podemos concluir que más o menos va bien.

Mejorar nuestro ratio

De la llamada al catálogo hemos mejorado nuestro ratio… Podríamos decir que hemos mejorado nuestro ratio y si tuviésemos números en números pues se puede ver más de cerca, pero no quería poner números para no complicar demasiado los cuadros y tengáis que estar haciendo cálculos en la cabeza.

 

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Entonces en el catálogo parece que ha mejorado: Del catálogo a la muestra pues se mantiene un comportamiento parecido este y este contra este y este no lo hemos mejorado pero tampoco lo hemos empeorado.

Es bastante obvio que de un catálogo te pido una muestra y de la muestra a la reunión luego has mejorando. Es decir teníamos estos de aquí que podríamos llegar aquí más alguno más y durante este mes se nos han ido acumulando las reuniones.

Rápidamente le hemos conseguido llamar y hemos conseguido hacer las reuniones y luego hemos firmado algunos, lo cual quiere decir que la campaña está funcionando bien. ¡Lo estamos haciendo bien!.

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Sacando provecho al ciclo de ventas de tu empresa: (2 ejemplos) – Gestionar – Fácil

 

Y en marzo ya vemos que esto que nos queda por llamar -que no es tanto- ya hemos terminado las llamadas, del catálogo ya nos quedan pocos… De hecho ya van pasando a las fases de muestra y de reuniones tenemos el mayor potencial de negocios acumulados en esta fase y vamos  firmando más.

Caso de éxito

Esto sería un caso de éxito.

 

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¿Qué tendría que hacer La Casita de Mía a partir de ahora? Replicar el modelo en otras provincias en otros lugares y hacer el mismo tipo de campaña porque le ha funcionado.

Sin embargo vamos a ver un percance que tuvieron en Eco Pro en esta campaña. Ellos empezaron enviar 50.000 emails y de aquí bueno digamos que esta parte, esta barra sería mucho más grande, para hacerlo un poquito más realista pero no nos cabía.

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Entonces de aquí solicitan información de los emails mucho menos, pero no son las tasas que tenemos en el software saas… Pueden ser unas tasas a lo mejor si es una empresa especializada en ecología es algo pues que interesa a las compañías y desarrollar esa parte pues a lo mejor pueden tener unos resultados de a lo mejor un 10% que le pida más información.

Se le hace una llamada.

De aquí se le hace una llamada ¿Está usted interesado? ¿Quiere que nos reunamos con ellos para ver cómo va? Reúnete a ver los precios que tienes pero como es publicidad y para publicidad basada en ecología pues es bastante más específico, hay que hablarlo.

No hay un valor estándar, no es un producto cerrado es un poco a la medida la fase reunión. Tenemos algunos que lo piden y las firmas, todavía en el primer mes no se consigue nada.

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En el segundo mes ya hemos enviado mucho más email nos quedan menos, o tan sólo algunos por enviar. En fase más información vemos que está funcionando.

En fase reunión también está funcionando pero todavía no hemos firmado nada. Nos estamos dando cuenta que entonces nuestro comercial o es malo, o bien nuestro producto no es competitivo.

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Sacando provecho al ciclo de ventas de tu empresa: (2 ejemplos) – Gestionar – Fácil

 

Entonces decidimos cambiar el comercial y bajamos un poco el precio entonces a ver qué ocurre.

En el tercer mes ya casi todos los email lo tenemos enviados, tenemos acumulado potencial negocio en la fase + info, en reunión tenemos muchos y vamos concretando algunas firmas.

Hemos hecho correcciones: Hemos cambiado comercial hemos reducido un poco el precio para ser más competitivos y empezamos a obtener firmas.

Flujos de ventas

Aquí vemos los casos para todos flujos de ventas Estas son las fotografías de lo que ocurre.

Sacando provecho al ciclo de ventas de tu empresa: (2 ejemplos) – Gestionar – Fácil

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Parece bastante obvio, pero es necesario tener esto  para poder saber cómo estamos evolucionando y tener las fotografías de cada mes para ver si nuestra campaña está mejorando o está empeorando: En La Casita de Mía empezó bien y terminó bien; En Eco Pro empezó bien, tuvo un tropiezo en febrero… se corrigió y mejoró.

Ahora bien, ¿Qué ocurre si tenemos sólo un pipeline con todos los productos?

Bueno aquí lo que ponemos es los valores de negocio que están en juego y no la cantidad de interesados. Aquí hemos puesto el precio medio por negociación que son $500.

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Precio promedio

Aquí el precio promedio de negociación o por oportunidad de negocios como lo queramos llamar son $100. Si hubiese varios productos varios servicios, entonces los precios varían y podríamos tener en fase catálogo a lo mejor 20 productos que cuestan $100 y 2 productos que cuesten $300 y sube la media si hay productos muchos más caros o no.

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O a lo mejor lo que se compone de esa cartera de productos, pues puede que veamos el global y no veamos el particular. Eso también es válido, pero es importante separarlos…

Imaginemos que todo esto es una misma empresa. Entonces tenemos un pipeline para una línea de productos, otro pipeline para otro línea de productos… E inclusive ya podemos crear pipelines o gráficos para cada una de las zonas donde están las distintas campañas para poder comparar unas y las otras.

Todo esto lo puedes hacer por hojas Excel, pero es mucho más fácil hacerlo a través de los distintos Software que hay en el mercado entre ellos el de Platzilla para que no necesites estén imputando datos, sino la propia evolución de la campaña. Allí te va reflejando los distintos datos, los emails, vamos registrando las campañas, las solicitudes de más información a partir de los emails y si alguien nos dice que está interesado.

En los interesados ya creamos una oportunidad de negocio o una negociación o cómo lo queramos hacer y ya partir de aquí como la oportunidad de negocio, la negociación tiene distintos estados.

 

Sacando provecho al ciclo de ventas de tu empresa: (2 ejemplos) – Gestionar – Fácil

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Nosotros vamos actualizando cada uno de los estados y todo esto se nos va reflejando en gráficos para saber si vamos yendo bien o vamos yendo mal.

Muchas gracias por vuestra atención y nos veremos en el siguiente capítulo de las lecciones de www.gestionar-facil.com

***Y hasta aquí ver lo más provechoso de los Ciclos de Ventas y su máximo aprovechamiento. Los gráficos son sumamente útiles. No dejes de usarlos y sacarás lo mejor de todas tus operaciones comerciales. ***

Transcripción y edición de vídeo e imágenes por Sheila Vargas Rojas

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