Aplica la norma 80/20 para impulsar las ventas

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¿Necesitas elevar las ventas, pero no cuentas con los recursos financieros suficientes para hacerlo? Te has fijado que muchos invierten poco, pero generan grandes resultados. ¿Quieres impulsar tus ventas con un método ingenioso y efectivo? Sigue leyendo este post que trata acerca del principio de Pareto y la norma 80/20 y descubre las claves para impulsar tus ventas.

¿Sabías que la norma 80/20 fue enunciada por Vilfredo Pareto a principios del siglo XX, basado en la observación de la actividad agrícola de su país? Él se percató de que el 20 % de las tierras fértiles producían alrededor del 80 % de toda la producción agrícola y que este comportamiento, se repetía también en diferentes sectores de la sociedad. Por ejemplo: en la sociología, el 20 % de la población poseía el 80 % de los recursos. En el sector industrial, el 80 % de los ingresos de las ventas se debían al 20 % de los productos que ofrecían y viceversa. Para las ventas, sigue leyendo y te contaré cómo aplicarlo.

Marcelo Peruzzo te explicará muy bien en qué consiste la norma 80/20 en el siguiente vídeo (un detalle, está en portugués)

Aplicación del principio de Pareto y la norma 80/20

En la actualidad, la norma 80/20 se utiliza en diversos departamentos de las organizaciones tales como: planificación estratégica, control de calidad, tecnología, logística, comercial, entre otros.

Como te señalé anteriormente, nos enfocaremos en las ventas y sus estrategias. Si partimos del principio de que los resultados que se logran en una empresa se deben a un número reducido de eventos (norma 80/20), entonces en el departamento de ventas:

1- 20 % de los vendedores genera el 80 % de los ingresos de las ventas.

2- El 80 % de los visitantes de una tienda logran ver solo el 20 % de los productos exhibidos.

3- El 80 % de las quejas de los clientes se enfocan en el 20 % de productos o servicios que se ofrecen.

4- El 20 % de los vendedores contacta al 80 % de prospectos.

5- El 80 % de las ventas se obtienen del 20 % de los productos.

6- En inbound marketing, el 20 % de los artículos publicados cautiva al 80 % del tráfico total.

7- En la web, el 80 % de los clics se realizan en el 20 % de los enlaces disponibles.

 Claves para aplicar la 80/20

De manera que podemos aprender estrategias interesantes de la norma 80/20 para el departamento de ventas:

#1 Ofrecer los productos recomendados por los clientes

Identifica el 20 % de los productos que prefieren los clientes, que son los que garantizan el flujo constante de dinero. Con esta estrategia, se elevarán los ingresos y se fortalecerá esa línea de productos.

#2 Enfocar tus recursos

Es importante invertir los recursos en el 20% de los productos que más se venden. Quizás el gasto sea alto en principio, pero más adelante se obtienen beneficios en cuanto a la eficiencia y productividad.

#3 Optimiza la exhibición de los productos

Si existe un 20 % de los productos que tiene el éxito que se espera, la exhibición de los mismos deben estar siempre en las mejores posiciones de la tienda, del catálogo, de la vitrina, de la página web, de los motores de búsqueda, etc.

80/20 en inbound marketing

Así mismo, una de las estrategias de ventas que más se está utilizando actualmente es el inbound marketing. Aquí también se puede aplicar el principio de Pareto.

Optimizar los contenidos

Concentra el 80% en la producción de contenidos en blogs y redes sociales y el otro 20 % habla sobre la empresa. De esta manera, no cansarás a los usuarios y los mantendrás siempre interesados. Así mismo, analiza cuál genera más impacto para que la estrategia se enfoque por allí.

¿Con cuál estrategia te quedas?

Existen dos tendencias con respecto a la producción y difusión de los contenidos. Unos dicen que se debe dedicar el 80 % a la creación y el resto a la difusión y otro grupo de expertos, considera lo contrario. Sería cuestión de probar para ver cuál conviene en la organización.

Si necesitas ayuda para hacer inbound marketing, medir los resultados de las ventas u organizar las actividades claves de tu departamento, contáctanos.

Segmentación para lograr la 80/20

La segmentación va a contribuir a dirigir mejor las estrategias marketing online y offline, porque divide en grupos de interés a tu público objetivo. Digamos que aplica de una vez el principio de Pareto. Dependiendo del target que quieras impactar (sería considerado como el 20 %), se deben enfocar las estrategias adecuadas.

¿Qué te pareció esta estrategia de ventas? Sin embargo, más que seguir al pie de la letra la norma 80/20, te invito a tomar en cuenta mediante la observación ese porcentaje pequeño que genera los mayores beneficios a tu organización para que los esfuerzos se enfoquen en potenciarlo. De esta manera, la productividad y la eficiencia serán atributos importantes que caracterizarán a la compañía.

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